Gehaltserhöhung - Erfolgreich verhandeln

Arbeiten Sie schon seit Langem für das gleiche Gehalt? Haben Sie das Gefühl, es ist Zeit für eine Gehaltserhöhung? Dann werden Sie selbst aktiv. Die Vorgesetzten kommen in der Regel nicht auf Sie zu und bieten Ihnen mehr Geld. Das müssen Sie selbst in die Wege leiten. Aber bereiten Sie sich lange vor dem Gespräch gut vor. Sammeln Sie Argumente und überlegen Sie sich genau, wann Sie um ein Gespräch bitten.

Die besten Chancen für eine Gehaltsverhandlung haben Sie natürlich, wenn Sie besondere Leistungen erbracht haben oder messbare Erfolge aufweisen können. 

• Hatten Sie kürzlich ein Mitarbeitergespräch mit einer positiven Bewertung?
• Haben Sie an einem Projekt mitgearbeitet, dass kurz vor dem erfolgreichen Abschluss steht oder haben Sie es selbst geleitet?
• Haben Sie dem Unternehmen Geld eingespart? Neue Kunden generiert?
• Haben Sie Argumente wie Sie sich künftig mehr einbringen können, auf welchen Bereich Sie sich stärker konzentrieren wollen?
• Haben Sie soeben eine Weiterbildung abgeschlossen oder interne Workshops besucht? Auch damit können Sie einsteigen.

Aber auch wenn Sie nach der Probezeit übernommen werden, können Sie hier für ein Gespräch ansetzen. Bitten Sie um einen offiziellen Gesprächstermin, ein Vier-Augen-Gespräch, und fragen Sie nicht einfach so nebenbei oder "zwischen Tür und Angel". Sagen Sie auch direkt, dass es um Ihre Leistungen, Ihre Perspektiven im Unternehmen und ja - auch um Ihre Gehaltsvorstellung geht.

Bevor Sie ein Gespräch über Ihre Gehaltserhöhung gehen, müssen Sie sich natürlich genauestens darüber informieren, über wie viel mehr Sie verhandeln wollen.

• Arbeiten Sie für ein kleines, mittelständisches oder großes Unternehmen? Je größer die Firma, umso höher das Gehalt.
• Wie sieht die Gehaltsstruktur allgemein aus? Sind regelmäßige Gehaltserhöhungen üblich?
• Wissen Sie, wie Ihre Leistungen auf dem freien Arbeitsmarkt bezahlt werden? Erkundigen Sie sich beispielsweise bei gehaltsrechner.de  oder stepstone.de über Ihren Marktwert.

Sie haben nun eine feste Vorstellung Ihres Gehaltes und Sie bringen gewichtige Argumente mit ins Gespräch. Diese sammeln Sie am besten schon das ganz Jahr über und halten Sie schriftlich fest, damit Ihnen auch nichts entgeht. Jetzt geht es um Ihr rhetorisches Geschick. Sie wollen etwas erreichen, erfolgreich sein, darum ist es wichtig, dementsprechend aufzutreten.

• Das A und O: Seien Sie selbstbewusst! Was hier so einfach klingt, ist jedoch der Schlüssel, der Türöffner und die Basis des gesamten Gespräches. Sie haben Argumente - Sie wollen und können verhandeln. Wenn Sie zu defensiv vorgehen, im Konjunktiv sprechen, werden Sie leichter zurück gedrängt. Aber seien Sie auch nicht übertrieben offensiv, das wirkt eher abschreckend. Sie haben um ein Gespräch gebeten, Sie bestimmen die Richtung.
• Bevor Sie über Ihr eigentliches Anliegen sprechen, stimmen Sie Ihren Vorgesetzten positiv ein, indem Sie im Small-Talk-Modus zunächst etwas Schönes ansprechen: Der letzte Urlaub, Betriebsfeier, Wochenende oder einfach das schöne Wetter, wenn es sich anbietet. Damit erzeugen Sie Ja-Sager-Laune.
• Pokern Sie hoch! Dies ist eine Verhandlung. Da wird auch gefeilscht. Sie können also ruhig etwas Luft zum nachgeben lassen. Aber lassen Sie sich auch nicht auf das erste Gegenangebot ein. Das zeigt nur Verhandlungsbereitschaft, aber Sie kennen Ihren Marktwert, Sie haben Argumente. Jetzt ist es an der Zeit, sie einzusetzen.
• Sprechen Sie nicht von Gehaltserhöhung sondern von Gehaltsanpassung. Das klingt selbstverständlicher und suggeriert, dass es jetzt einfach an der Zeit für Sie ist, mehr zu verdienen, weil es Ihnen zusteht.
• Machen Sie Verhandlungspausen. Sie müssen nicht die ganze Zeit reden, nur um etwas zu sagen. Sie machen Ihr Angebot - und schweigen. Lassen Sie Ihrem Gegenüber Spielraum, zeigen Sie auch hier Selbstbewusstsein, warten ab, was geschieht und hören Sie zu. Und glauben Sie mir: das ist schwerer, als es sich anhört, aber äußerst effektiv.

Und zu guter Letzt: nennen Sie eine krumme Zahl. Das ist verhandlungstechnisch geschickter, als eine glatte, gerade. Sie haben sich schließlich Gedanken über Ihre nächste Gehaltsstufe gemacht. Außerdem - wenn Sie eine glatte Zahl, zum Beispiel 500 Euro nennen, werden Sie auch damit gedrückt. Und das Gegenangebot fällt dann immer tiefer aus, als bei einer krummen, kalkulierten Summe.

Behalten Sie bis zuletzt die Nerven. Gerade am Schluss der Verhandlung ist es wichtig, nicht weich zu werden und einzuknicken. Ihr Vorgesetzter weiß schließlich auch genau, wie weit er gehen kann und wird bis zuletzt versuchen, Sie doch noch etwas zu drücken. Darum noch einmal das Wichtigste: Zeigen Sie sich bis zum Schluss, zum Handschlag, zum definitiven "Ja" selbstbewusst.

Viel Glück!